•针对以前用过热水器的顾客
•案例分析：
•A是导购员，B和C是顾客，并且B和C是好朋友，B是全家乐的老顾客，现在是C要
•购买热水器，就是不知道买哪个牌子（很茫然的表情）的好，这时B对C说全家乐
•的产品好、质量好、服务好，并且价格合理、、、、、、
•那么大家想一想：最可能会出现什么样的结果？这个又说明什么问题？我们又应该怎么做呢？
•最可能的结果：有90%的可能性C顾客会购买全家乐的热水器，至少全家乐热水器是最优先考虑的品牌。
•说明：顾客C相信顾客B，因为他们彼此是好朋友，说到底：就是信任二字。
•我们应该做的：就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。
•透过现象看本质的流程：
•1、询问顾客以前是否用过热水器（据数据显示中国县级（富裕乡镇）以上家庭46%的顾客都用过热水器，但是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过，为什么会这样呢，因为人的虚荣心很强。）
•2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢（冬天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、、、、、、、）
•3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么（目的是让顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾客产生相信你的感觉）。
•4、再说我们全家乐的热水器有什么特点，可以避免这样的问题（让顾客产生购买的冲动）。
•5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况，从别的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处（为最后的成交“火上浇油”）。
•以前的热水器常出现的问题：
•1、水温忽冷户热——智能恒温。
•2、冬天水不热、夏天水不凉——出水温度宽频30—75度调节。
•3、爆燃——前后清扫、双频点火。
•4、点不着火——电源、双针点火、燃气稳压、超低水压0.01MPA启动。
•5、自动熄火——强制排气、火排堵塞、电源
•对产品知识熟悉的掌握
•通过观察和询问了解了顾客的消费水平
•掌握了顾客的家庭背景
•技巧的合理运用
•取得了顾客的信任
•如果你已经使完浑身解数，但顾客还是不购买或者想走：
•1、通过之前已经购买了全家乐热水器的顾客的台帐本对顾客做宣传，以促使顾客购买的决心。
•2、询问顾客大概需要什么价位的热水器。
•3、如果顾客听完你的介绍想走的话，再补上一句：“您不买，是担心我们的产品质量、服务还是觉得我们的价格贵呢？”——“死马当活马医”
扫一扫
6586家加盟商共同见证